Es la semana siete del trimestre y vas por el 40% de tu número. ¿Qué haces?

Divide el trimestre entre lo que todavía puede cerrar y lo que no, y actúa sobre ambas partes. Haz un triaje honesto del pipeline, elige el puñado de tratos con camino real hasta la firma y ve a fondo con esos en vez de repartir el esfuerzo. A la vez, construye el trimestre siguiente, porque un rescate que vacía tu pipeline solo desplaza el problema. Dile a tu manager el número real pronto y pide ayuda donde cambie un resultado.

Lo primero es una auditoría honesta, y la hago sobre papel, no de cabeza. Cada trato abierto recibe tres preguntas: ¿hay una fecha de cierre confirmada por el comprador?, ¿conozco el camino hasta la firma?, ¿hay algo que pueda hacer en los próximos treinta días que cambie el resultado? Eso suele dejar cuatro o cinco tratos reales y mucho ruido. Después voy en estrecho. Prefiero ser excelente en cinco que mediocre en veinte, y voy a pedir ayuda ejecutiva en los dos más grandes, porque que un vicepresidente entre en una llamada mueve cosas que un comercial no mueve. La parte que la gente se salta es el trimestre siguiente. Bloqueo dos horas al día para prospectar y no las negocio, porque el desastre clásico es salvar la semana trece y abrir el trimestre siguiente sin nada. Y le digo la verdad a mi manager en la semana siete, no en la doce. La vez que sí fallé, lo que importó fue que nadie se llevó una sorpresa y que pude enseñar qué había cambiado.