¿Cuánto pipeline necesitas para llegar a tu número y cómo lo mantienes sano?

Calcula hacia atrás desde la cuota usando tu propia tasa histórica de cierre y tu ticket medio, no un múltiplo genérico. Si cierras uno de cada cuatro a 50k y llevas una cuota trimestral de 500k, necesitas unos 2 millones de pipeline calificado, más un colchón para los retrasos. La salud importa tanto como el volumen: revisa el equilibrio por etapas, la antigüedad y cuánto se creó este trimestre frente a lo que viene arrastrado.

Hago las cuentas en vez de citar un múltiplo. En mi puesto anterior mi cuota eran 900k al año, el ticket medio rondaba los 45k y ganaba en torno al 22% de las oportunidades calificadas. Eso son veinte tratos al año, así que unas noventa oportunidades calificadas, así que necesitaba algo así como 4 millones de pipeline calificado en juego, y quería más, porque mi ciclo era de cuatro meses y las cosas se retrasan al cruzar el cierre de trimestre. Pero el volumen por sí solo miente. Todos los viernes hago una pasada y saco todo lo que no tenga siguiente reunión agendada, todo lo que lleve en la misma etapa más de 1,5 veces mi media y todo aquello donde no sepa nombrar al comprador económico. Eso suele cargarse entre un 15 y un 20% de la lista, lo cual escuece pero deja real el resto. Alrededor del 45% de mi pipeline lo generaba yo, sobre todo de clientes que cambiaban de empresa y de una lista de cuentas nominadas que trabajaba los martes y jueves por la mañana. Esos eran mis mejores tratos, porque entraba antes de que existiera un documento de requisitos.