¿Cómo encuentras y desarrollas un champion dentro de una cuenta?

Un champion es alguien con influencia que tiene un interés personal en el cambio y que vende por ti cuando tú no estás en la sala. Comprueba las tres cosas. Dale algo que necesite (un business case, argumentos internos, pruebas para su jefe) y luego mira si de verdad lo usa. Alguien que te coge las llamadas pero nunca mueve nada por dentro es un coach, no un champion.

Busco tres cosas: si tiene influencia, si gana algo personalmente si esto sale, y si va a trabajar por mí cuando yo no esté. La tercera es la única que puedes comprobar, así que la pongo a prueba pronto con algo pequeño. Le pido que me consiga quince minutos con su interlocutor de finanzas, o que mande hacia arriba un documento de una página que he preparado y me cuente qué le han respondido. Si pasa, tengo un champion. Si sigue sin pasar, tengo una persona encantadora a la que le gusta hablar con proveedores, y necesito buscar a otro. Lo que gana esa persona importa más de lo que la gente admite. En un trato mi contacto principal era una responsable de operaciones que llevaba dos años pidiendo plantilla y siempre le decían que no. Nuestro business case le daba una forma de conseguir el mismo resultado sin pelear por las contrataciones, y lo llevó al comité de su vicepresidente sin que yo se lo pidiera. Ese trato cerró en seis semanas. Siempre les escribo los argumentos internos, porque están presentando ante gente a la que yo nunca voy a conocer.