Heredas un territorio con un pipeline grande pero rancio. ¿Cuáles son tus primeros treinta días?

Audita antes de vender. Llama a cada oportunidad abierta, confirma si hay un problema vivo, una fecha y una persona dispuesta a reunirse, y cierra todo lo que no pase la prueba. Cuenta con borrar la mayor parte. Mientras tanto, mapea el territorio de verdad: clientes actuales, oportunidades perdidas que merezca la pena revisitar y cuentas nominadas que nadie ha tocado. Un pipeline pequeño y honesto en la semana cuatro vale más que una ficción heredada.

Las semanas uno y dos no vendo, audito. Cada oportunidad abierta pasa la misma prueba de tres partes: ¿hay un problema que alguien esté intentando resolver activamente?, ¿hay una fecha que sea del comprador?, ¿se reunirán conmigo este mes? Todo lo que falla las tres se cierra. En el último territorio que asumí me cargué en torno al 60% del pipeline heredado en tres semanas, lo cual fue incómodo de reportar pero hizo que todo lo que pronostiqué después fuera real. Después segmento. Primero los clientes actuales, porque expandir es más rápido que captar y alguien ya ha aceptado que funcionamos. Luego las oportunidades perdidas de los dieciocho meses anteriores, y busco en concreto las que se perdieron por plazos o presupuesto y no por producto, porque esas muchas veces solo necesitaban otro trimestre. Y después las cuentas nominadas que nadie ha tocado nunca. El ritmo de prospección lo fijo en la semana uno y no en la cinco, porque lo que empiece en el mes uno es lo que cierra en el mes cinco.