¿Cómo decides si un trato va a commit, best case o pipeline?

Básalo en evidencias, no en optimismo. Un trato en commit tiene fecha de cierre confirmada por el comprador, firma y proceso de papeleo conocidos, presupuesto confirmado por quien lo controla y ningún bloqueo abierto. En best case falta uno de esos elementos pero hay un camino creíble para resolverlo. Todo lo que dependa de que un prospecto se comporte de forma inusual es pipeline. Enuncia las definiciones en voz alta ante tu manager para que os midan con la misma vara.

Mi regla es que commit significa que puedo defender cada parte sin usar la palabra debería. El comprador me ha dicho la fecha, sé quién firma y qué tiene que pasar antes de firmar, y alguien con autoridad presupuestaria le ha dicho que sí al número. Si la revisión de seguridad o la legal siguen abiertas, no es commit, porque ese es el calendario de otro, no el mío. Best case es un hueco con plan y con fecha para cerrarlo. Todo lo demás es pipeline, y prefiero un commit pequeño y honesto a uno gordo. La otra mitad de esto es bajar rápido de categoría. Si un trato en commit aplaza dos reuniones o mi champion desaparece diez días, lo muevo y se lo digo a mi manager en la llamada de forecast, no en la semana trece. En mi puesto anterior tuve alrededor de un 90% de precisión en commit durante el año, sobre todo porque bajaba las cosas pronto, así que mi manager dejó de aplicar descuentos a mi número en su consolidado.