Wie arbeitest du mit SDRs zusammen, und was macht eine Übergabe gut oder schlecht?

Einigt euch schriftlich auf die Definition eines qualifizierten Termins und gib dann zu jedem einzelnen Termin schnell Feedback. Eine gute Übergabe enthält den Auslöser, den Schmerz in den Worten des Prospects und die bestätigte Teilnehmerliste. Eine schlechte ist eine Kalendereinladung mit einem Firmennamen. Behandle SDRs als Partner, die du coachst, sitz gelegentlich bei ihren Calls dabei und akzeptier nie stillschweigend Mülltermine, über die du dich später ärgerst.

Was das meiste davon löst, ist, sich darauf zu einigen, was qualifiziert bedeutet, bevor jemand irgendetwas bucht, und es aufzuschreiben. Für mich heißt das meist: richtige Funktion, ein tatsächliches Problem, das sie laut ausgesprochen haben, und die Bestätigung, dass der Termin in ihrem Kalender steht, mit den Leuten, die wir erwarten. Vage Begeisterung ist keine Qualifizierung. Dann gebe ich zu jedem Termin innerhalb eines Tages Feedback, auch zu den guten, denn SDRs hören von AEs meist nur, wenn etwas schiefgegangen ist. Fünfzehn Minuten wöchentlich, wir schauen gemeinsam auf die Liste, ich sage ihnen, welche Accounts ich priorisiere und warum, und ich teile meine Recherche, damit sie nicht blind in einen Account telefonieren, über den ich schon einiges weiß. Ich habe mich auch in ihre Call-Blöcke gesetzt, was für die Beziehung mehr bringt als jede Menge Chat-Nachrichten. Und wenn ein Termin zu einem Deal wird, sage ich das vor dem Team, mit ihrem Namen dran. Der Fehlermodus, den ich vermeide, ist, still schlechte Termine anzunehmen, sich zu ärgern und sich drei Wochen später darüber zu beschweren.