Ein Prospect eröffnet den Call mit der Frage nach einem bestimmten Feature. Wie kommst du an das eigentliche Problem dahinter?

Behandle den Feature-Wunsch als Symptom und arbeite dich rückwärts vor. Frag, was sie damit machen würden, was sie heute stattdessen tun und was passiert, wenn dieser Workaround scheitert. Die meisten Feature-Wünsche sind eine Lösung, die jemand bereits ausgewählt hat, für ein Problem, das er nie beschrieben hat. Sobald du das darunterliegende Problem und seine Kosten hast, kannst du entscheiden, ob dein Produkt es löst und ob der Deal es wert ist.

Zuerst beantworte ich sie, denn der Frage auszuweichen killt Vertrauen. Ja, das können wir, oder nein, das können wir nicht, und dann frage ich, ob ich einen Schritt zurückgehen darf. Ungefähr so: Darf ich fragen, warum du genau damit eingestiegen bist. In neun von zehn Fällen steckt eine Geschichte dahinter. Ich hatte einen Prospect aus der Logistik, der mit der Frage nach einem bestimmten Exportformat startete. Hätte ich einfach Ja gesagt, wäre das eine Zwei-Zeilen-Antwort und ein toter Call gewesen. Stattdessen habe ich gefragt, was mit der Datei nach dem Export passiert, und es stellte sich heraus, dass drei Leute sie jeden Montag von Hand gegen ein ERP abglichen, weil die Systeme sich widersprachen. Der Export war nie das Problem. Das Problem war, dass niemand den Zahlen traute, und es kostete sie den ersten Tag jeder Woche plus jede Menge internen Streit. Dieses neue Framing hat verändert, wer mit am Tisch sitzen musste, und es hat aus einem Feature-Gespräch ein Abstimmungsproblem gemacht, das ihren Finance Lead interessierte. Ich spiele das neue Framing immer zurück und prüfe, ob ich es richtig verstanden habe, bevor ich irgendetwas positioniere.