Wie qualifizierst du eine Opportunity? Erklär mir das Framework, das du nutzt.

Nutz ein Framework konsequent statt perfekt. MEDDPICC deckt Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identified Pain, Champion und Competition ab. Qualifizierung ist keine Checkliste, die du im Nachhinein ausfüllst, sondern eine Liste von Lücken, an denen du aktiv arbeitest. Wenn du bis zum zweiten Termin nicht den Economic Buyer und den Paper Process benennen kannst, hast du Interesse, keine Opportunity.

Ich fahre MEDDPICC, und das Wichtige daran ist für mich, dass es eine Liste von Lücken ist und kein Formular. Nach jedem Call schaue ich in den Datensatz und frage mich, welche Buchstaben ich meinem Manager gegenüber nicht verteidigen könnte. Wenn ich die Metrik nicht in ihrer Sprache formulieren kann, ist das meine nächste Frage. Wenn ich den Paper Process nicht gesehen habe, frage ich den Champion, wer unterschreibt und ob ein Security Review dazugehört, denn im Enterprise-Bereich sind das meist sechs Wochen, die ich nicht eingeplant habe. Die zwei, bei denen ich Reps am häufigsten schummeln sehe, sind der Economic Buyer und die Decision Criteria. Leute schreiben einen Namen auf, mit dem sie nie gesprochen haben, und nennen das Economic Buyer, und sie schreiben unsere eigene Feature-Liste als Kriterien hin, was schlicht Wunschdenken ist. Ich disqualifiziere auch laut. Letztes Jahr habe ich einen Deal aus dem Quartal geschoben, weil es keine budgetierte Position gab, und ich habe meinem Manager in Woche drei gesagt, dass das ein Deal fürs nächste Jahr ist, statt ihn im Commit sitzen zu lassen. Er wurde im Folgequartal abgeschlossen, und mein Forecast blieb sauber.