Der Prospect sagt dir, dein Preis sei zu hoch. Was sagst du?

Geh einen Schritt zurück und finde heraus, was 'zu hoch' bedeutet, denn es ist meistens eins von drei Dingen: kein Budget, kein wahrgenommener Nutzen oder ein Vergleich mit einer günstigeren Option. Frag, welches davon es ist, bevor du reagierst. Geht es um den Nutzen, geh zurück zu den Kosten des Problems, die du in der Discovery beziffert hast. Geht es ums Budget, arbeite an Timing oder Scope. Rabatt kommt zuletzt, und nie ohne Gegenleistung.

Ich streite nicht dagegen an und ich knicke nicht ein. Ich stelle eine Frage: Wenn du sagst, es ist hoch, ist es hoch gegenüber deinem Budget, hoch gegenüber einem anderen Angebot oder hoch gegenüber dem, was du glaubst, dass es dir bringt. Das sind drei völlig verschiedene Gespräche. Geht es ums Budget, reden wir über Timing, Scope oder einen kleineren Einstieg. Ist es ein Konkurrenzangebot, will ich wissen, was da drinsteckt, denn oft schließt die günstigere Zahl die Implementierung oder Lizenzen aus, die sie im dritten Monat brauchen. Geht es um den Nutzen, liegt das an mir, und ich gehe zurück zu der Zahl, die wir in der Discovery gemeinsam gebaut haben. Ich hatte letztes Jahr einen Deal, bei dem der Operations Lead sagte, wir lägen 40% darüber. Es stellte sich heraus, dass sie uns für das ganze Unternehmen kalkuliert hatten, während die erste Phase ein Team von dreißig Leuten war. Gleiches Produkt, anderer Scope, und der Deal wurde zum Listenpreis abgeschlossen. Wenn ich etwas hergebe, handle ich dafür etwas ein, meist eine längere Laufzeit oder eine Case Study, nie einfach nur, weil sie zweimal gefragt haben.