Du kommst ans Ende eines Calls und sie sagen 'schick mir mal ein paar Infos, ich melde mich'. Was jetzt?

Behandle es als weiches Nein und finde heraus, was dahintersteckt. Frag, was genau sie sehen wollen und wer es sonst noch liest, und schlag dann eine kurze gemeinsame Session vor, statt ein Deck ins Leere zu schicken. Wenn sie keinen nächsten Termin annehmen, sprich das offen an und frag, ob das Timing falsch ist. Eine höfliche Abfuhr kostet dich ein Quartal, wenn du sie stillschweigend akzeptierst.

Sehr gerne, und dann stelle ich zwei Fragen. Was soll es beantworten, und wer wird es sonst noch lesen. Die Antworten sagen mir, ob das hier echt ist. Wenn sie sagen, schick einfach, was du hast, ist das eine Abfuhr, und das finde ich lieber jetzt heraus. Wenn sie sagen, ihr Director will sehen, wie es mit Single Sign-on umgeht, ist das Gold wert, denn jetzt weiß ich, dass es einen Director gibt, und ich kenne das Kriterium. Dann biete ich die Alternative an: Ich kann es schicken, aber Decks verlieren beim Weiterleiten den Faden, also wie wäre es mit fünfzehn Minuten nächsten Dienstag, und ich zeige es deinem Director direkt. Wenn sie dazu Nein sagen, sage ich so etwas wie: völlig in Ordnung, und ehrlich gesagt, wenn das dieses Quartal keine Priorität ist, ist das eine bessere Antwort, als wenn ich dir sechs Wochen hinterherlaufe. Dieser Satz hat mir enorm viel Zeit gespart. In der Hälfte der Fälle geben sie zu, dass das Timing nicht passt, und wir setzen einen echten Termin fürs nächste Quartal. Die andere Hälfte findet plötzlich einen Slot im Kalender.