Erklär mir, wie du einen ersten Discovery Call führst.

Starte mit einer Agenda und einem Time Check, dann verbringe den Großteil des Calls mit ihrem aktuellen Prozess, was er sie kostet und wer diese Kosten sonst noch spürt. Frag nach dem Problem, bevor du dein Produkt erwähnst. Beziffere die Auswirkung in ihren Zahlen, bestätige Timing und Entscheidungsprozess und schließ mit einem konkreten nächsten Schritt ab, der im Kalender steht, bevor du auflegst.

Ich starte mit einer kurzen Agenda und einem Time Check, ungefähr so: Das will ich abdecken, das solltest du daraus mitnehmen, passt das für dich. Und dann halte ich mich raus. Den größten Teil des Calls frage ich, wie sie die Sache heute machen, wo es hakt und was das kostet. Ich versuche, zu einer Zahl zu kommen. Wenn mir ein Sales-Ops-Lead sagt, Reporting sei mühsam, ist das ein Adjektiv, kein Problem. Also frage ich, wie viele Stunden pro Woche sein Team damit verbringt, den Forecast neu zu bauen, und plötzlich reden wir über zwei Tage im Monat einer Führungskraft, also über echte Kosten, die intern jeder verteidigen kann. Ich frage außerdem früh, wer sonst noch mit diesem Problem lebt, denn das ist später meine Liste fürs Multithreading. In den letzten fünf Minuten bestätige ich, was ich gehört habe, prüfe, ob ich etwas übersehen habe, und buche den nächsten Schritt live, solange wir beide im Call sind. Wenn sie nicht buchen wollen, sagt mir das auch etwas, und das erfahre ich lieber jetzt.