Wie bereitest du dich auf ein Erstgespräch mit einem neuen Prospect vor?

Investier zwanzig fokussierte Minuten, keine zwei Stunden. Finde heraus, was das Unternehmen verkauft und wie es Geld verdient, prüf aktuelle News, Finanzierung, Aussagen aus Earnings Calls oder Stellenanzeigen auf Signale, lies den Werdegang und die Zugehörigkeitsdauer der Person und schau ins CRM, ob es früheren Kontakt gab. Dann schreib drei Hypothesen zu ihrem Problem auf und die zwei Fragen, die du auf keinen Fall unbeantwortet lassen darfst.

Zwanzig Minuten, immer in derselben Reihenfolge, denn wenn es eine Stunde dauert, überspringe ich es an einem Dienstag mit sechs Calls. Zuerst das Geschäft: Wie verdienen sie Geld, wer sind ihre Kunden, wachsen sie oder drücken sie Kosten, denn diese beiden kaufen sehr unterschiedlich. Dann Signale. Stellenanzeigen sind die günstigste Intelligenz, die es gibt. Wenn ein Unternehmen sechs Leute in eine Funktion einstellt, ist entweder etwas kaputt oder etwas skaliert, und beides ist eine Frage wert. Bei börsennotierten Unternehmen überfliege ich den letzten Earnings Call nach allem, was der CFO über Effizienz oder Personalbestand gesagt hat. Dann die Person: wie lange in der Rolle, was sie vorher gemacht hat, denn jemand, der vor neun Monaten angefangen hat, will meist noch etwas beweisen, und das ist ein völlig anderes Gespräch als mit einem Zwanzig-Jahre-Veteranen. Dann prüfe ich das CRM, damit ich nicht den Call einer Kollegin von vor zwei Jahren wiederhole. Zum Schluss schreibe ich drei Hypothesen auf, was wahrscheinlich wehtut, und zwei Fragen, ohne deren Beantwortung ich den Call nicht verlassen will.