Demonstre só o que você ouviu no discovery, na ordem de dor do cliente, e comece pelo momento que importa em vez de um passeio pela navegação. Confirme a agenda no início, mostre três coisas bem em vez de doze mal, pause para as reações e use o vocabulário e o formato de dados deles. Termine perguntando o que faltou e marcando o próximo passo.
Por que os entrevistadores perguntam isso
Demos são onde vendedores mais recaem no hábito de tour de produto e perdem a sala. O entrevistador testa se você consegue se conter, amarrar cada clique a algo que o comprador disse e ler a sala enquanto apresenta. Ele também quer ouvir como você lida com o momento em que o produto não faz algo, porque a forma como você responde isso ao vivo é um retrato de como você se comporta num negócio em geral.
Como estruturar sua resposta
- Recapitule o que ouviu no discovery e obtenha concordância antes de compartilhar a tela.
- Abra pelo momento de maior dor, não pela tela de login.
- Mostre menos coisas e pare para ouvir reações depois de cada uma.
- Diga não com clareza quando algo não é suportado, depois explique a alternativa.
- Feche perguntando o que faltou e marcando o próximo passo.
Exemplo de resposta
Eu abro repetindo o discovery. Da última vez você me disse três coisas: a reconciliação de segunda-feira, a trilha de auditoria de que seu líder de compliance precisa e a abertura de novas regiões levando seis semanas. Vou te mostrar essas três, nessa ordem, e se eu me desviar, por favor me interrompa. Esse parágrafo sozinho faz a maior parte do trabalho, porque me compromete com uma demo curta e avisa a todos que a demo é sobre eles. Eu começo pelo momento doloroso, nunca pelo dashboard. Ninguém nunca comprou software por causa de uma tela de login. Depois de cada parte eu paro de falar e pergunto o que acharam, e observo quem concorda e quem não, porque a pessoa de cara fechada no canto é quem mata isso na semana nove. Quando algo não é suportado, eu digo na hora: não, nativamente não fazemos isso, é assim que os clientes contornam, e é assim que está no roadmap. Prefiro perder um negócio na demo do que no jurídico. Encerro com: o que você esperava ver que eu não mostrei?
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Veja como funcionaPerguntas de acompanhamento que você pode esperar
- O que você faz quando um stakeholder pede algo que o produto não faz?
- Como você conduz uma demo com uma sala de oito pessoas?
- Como você decide entre fazer a demo você mesmo ou levar um engenheiro de soluções?
Mais perguntas para Executivo de Contas
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