SPIN é uma sequência de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade de solução. Na prática você mantém as perguntas de situação curtas (pesquise a maior parte antes), gasta seu esforço nas perguntas de implicação que ampliam o custo do problema e deixa o prospect declarar o valor sozinho na etapa de necessidade de solução. Mal usado, soa como interrogatório; bem usado, o prospect faz a persuasão e você anota.
Por que os entrevistadores perguntam isso
Citar uma metodologia é fácil; usar uma sob pressão não é. O entrevistador quer ouvir que você entende que as perguntas de implicação fazem o trabalho pesado e que você não desperdiça o tempo do comprador perguntando coisas que estavam no site dele ou na última divulgação de resultados. Respostas que incluem uma pergunta real que você faz, palavra por palavra, funcionam muito melhor do que a definição da sigla.
Como estruturar sua resposta
- Defina os quatro tipos de pergunta rapidamente e passe para como você os usa.
- Diga que as perguntas de situação são substituídas por pesquisa antes da call.
- Dê uma pergunta de implicação real que você usa, palavra por palavra.
- Explique como a necessidade de solução faz o prospect articular o valor.
Exemplo de resposta
Situação, problema, implicação e necessidade de solução. A parte que realmente importa é implicação, e a parte que as pessoas erram é situação. Se estou perguntando quantas pessoas tem no seu time, desperdicei uma pergunta que o LinkedIn responderia e gastei uma boa vontade de que vou precisar depois. Então eu comprimo situação numa checagem: li que vocês migraram para um novo sistema de faturamento no ano passado, já está no ar em todo lugar? Depois problema, e então fico em implicação o máximo que me deixarem. A pergunta que mais uso é: o que isso significa para as pessoas que estão depois de você no processo? Ela abre o negócio, porque a pessoa começa a me contar quem mais está sofrendo, e são esses os nomes de que preciso. Necessidade de solução eu uso para entregar a conclusão a ela: se essa reconciliação sumisse, como ficaria o seu fechamento de trimestre? Quando ela responde isso, escreveu meu business case na própria linguagem, e eu posso citar de volta na proposta.
Vai encarar essa entrevista em breve? O GhostPilot escuta a sua chamada ao vivo, identifica a pergunta no instante em que ela é feita e coloca uma resposta estruturada na sua tela em tempo real. Teste na sua próxima entrevista simulada ou pegue um Session Pass de $29, sem assinatura, para a hora da verdade.
Veja como funcionaPerguntas de acompanhamento que você pode esperar
- Qual pergunta de implicação funciona melhor no seu mercado?
- Como você evita que o SPIN pareça um interrogatório?
- Em qual metodologia além do SPIN você foi treinado?
Mais perguntas para Executivo de Contas
Seu entrevistador vai fazer a própria versão desta. Cole a descrição real da vaga no Question Predictor gratuito e receba as 20 perguntas que essa vaga tem mais chance de fazer, com o que cada uma está de fato sondando.
Prever minhas perguntas