Seu maior negócio ficou em silêncio depois de uma ótima demo. Me explica o que você faz em seguida.

Assuma que algo mudou internamente, e não que eles te odeiam. Trabalhe as outras linhas de contato primeiro, já que um champion em silêncio muitas vezes significa uma repriorização que ele tem vergonha de explicar. Entregue valor no follow up em vez de "passar para ver como está", depois mande uma mensagem limpa de encerramento que torne fácil dizer que o negócio morreu. Silêncio é informação; o erro é passar seis semanas fingindo que não é.

Eu começo não levando para o lado pessoal, porque nove em cada dez vezes não é sobre mim. Alguma coisa caiu na mesa da pessoa que é maior do que o meu negócio. Então primeiro uso as outras linhas. Se falei com o líder de operações ou com o parceiro de finanças, vou por ali, não para bombardear o champion, mas para descobrir o que mudou. Se eu só tenho um contato, a culpa é minha e eu anoto isso. Meus follow ups precisam valer a abertura. Não é "passando para saber", é: veja como outra empresa do seu setor resolveu a questão de migração que seu arquiteto levantou, trinta segundos de leitura. Depois, normalmente após três ou quatro tentativas em duas semanas, eu mando a que realmente funciona: parece que isso não é prioridade agora, o que é totalmente compreensível, devo encerrar e voltar depois do seu ciclo de planejamento? Esse e-mail recebe resposta com mais frequência do que qualquer outro que eu mande, e metade das vezes a resposta é: não, não encerra, foi isso que aconteceu. E eu tiro do commit no dia em que o silêncio começa.