É a semana sete do trimestre e você está com 40% da sua meta. O que você faz?

Divida o trimestre entre o que ainda pode fechar e o que não pode, e aja nos dois. Faça uma triagem honesta do pipeline, escolha o punhado de negócios com caminho real até a assinatura e vá fundo neles em vez de espalhar esforço. Ao mesmo tempo, construa o próximo trimestre, porque um resgate que esvazia seu pipeline só empurra o problema. Diga o número real ao seu gestor cedo e peça ajuda onde isso muda um resultado.

A primeira coisa é uma auditoria honesta, e eu faço no papel, não na cabeça. Cada negócio aberto recebe três perguntas: existe uma data de fechamento confirmada pelo comprador, eu conheço o caminho até a assinatura, e existe algo que eu possa fazer nos próximos trinta dias que mude o resultado. Isso normalmente deixa quatro ou cinco negócios reais e muito barulho. Depois eu estreito. Prefiro ser excelente em cinco a medíocre em vinte, e vou buscar ajuda executiva nos dois maiores, porque um VP entrando numa call move coisas que um vendedor não move. A parte que as pessoas pulam é o próximo trimestre. Eu bloqueio duas horas por dia para prospecção e não abro mão delas, porque o desastre clássico é salvar a semana treze e abrir o trimestre seguinte com nada. E eu conto a verdade ao meu gestor na semana sete, não na doze. Na vez em que eu de fato não bati, o que importou foi que ninguém se surpreendeu e eu conseguia mostrar o que tinha mudado.