Você herda um território com um pipeline grande, porém velho. Como são seus primeiros trinta dias?

Audite antes de vender. Ligue para cada oportunidade aberta, confirme se existe um problema vivo, uma data e uma pessoa disposta a marcar reunião, e encerre tudo que não passar. Espere apagar a maior parte. Enquanto isso, mapeie o território de verdade: clientes atuais, negócios perdidos que valem revisitar e contas nomeadas que ninguém tocou. Um pipeline pequeno e honesto na semana quatro vale mais do que uma ficção herdada.

Nas semanas um e dois eu não estou vendendo, estou auditando. Cada oportunidade aberta passa pelo mesmo teste de três partes: existe um problema que alguém está tentando ativamente resolver, existe uma data que o comprador assume, e ele topa uma reunião comigo este mês? Tudo que falha nas três é encerrado. No último território que assumi, matei cerca de 60% do pipeline herdado em três semanas, o que foi desconfortável de reportar mas fez com que tudo que eu previ depois fosse real. Depois eu segmento. Clientes atuais primeiro, porque expansão é mais rápida do que aquisição e alguém já concordou que funcionamos. Depois os negócios perdidos dos dezoito meses anteriores, e procuro especificamente os que foram perdidos por timing ou orçamento e não por produto, porque esses muitas vezes só precisavam de outro trimestre. Depois as contas nomeadas que ninguém nunca tocou. E eu defino o ritmo de prospecção na semana um, não na cinco, porque o que eu começo no mês um é o que fecha no mês cinco.