Comment travaillez-vous avec les SDR, et qu'est-ce qui fait qu'un passage de relais est bon ou mauvais ?

Mettez par écrit la définition d'un rendez-vous qualifié, puis donnez un retour sur chaque rendez-vous, vite. Un bon passage de relais inclut le déclencheur, la douleur dans les mots du prospect, et la liste confirmée des participants. Un mauvais, c'est une invitation d'agenda avec un nom d'entreprise. Traitez les SDR comme des partenaires que vous coachez, assistez de temps en temps à leurs appels, et n'acceptez jamais en silence des rendez-vous médiocres que vous reprocherez plus tard.

Ce qui règle l'essentiel du problème, c'est de se mettre d'accord sur ce que veut dire qualifié avant que quiconque cale quoi que ce soit, et de l'écrire. Pour moi c'est en général : la bonne fonction, un vrai problème qu'ils ont énoncé à voix haute, et la confirmation que le rendez-vous est dans leur agenda avec les personnes attendues. L'enthousiasme vague n'est pas de la qualification. Ensuite je donne un retour sur chaque rendez-vous dans la journée, y compris les bons, parce que les SDR n'entendent généralement les chargés de comptes que quand quelque chose a mal tourné. Quinze minutes par semaine, on regarde la liste ensemble, je leur dis quels comptes je priorise et pourquoi, et je partage la recherche que j'ai faite pour qu'ils n'appellent pas à l'aveugle un compte sur lequel je sais déjà des choses. J'ai aussi assisté à leurs plages d'appels, ce qui fait plus pour la relation que n'importe quel volume de messages. Et quand un rendez-vous devient une affaire, je le dis devant l'équipe, avec leur nom dessus. Le mode d'échec que j'évite, c'est d'accepter en silence de mauvais rendez-vous, de m'agacer, et de m'en plaindre trois semaines plus tard.