Un prospecto abre la llamada pidiendo una funcionalidad concreta. ¿Cómo llegas al problema real que hay debajo?

Trata la petición de funcionalidad como un síntoma y ve hacia atrás. Pregunta qué harían con ella, qué hacen hoy en su lugar y qué pasa cuando ese apaño falla. Casi toda petición de funcionalidad es una solución que alguien ya eligió para un problema que no ha descrito. Cuando tengas el problema de fondo y su coste, podrás decidir si tu producto lo resuelve y si merece la pena trabajar el trato.

Primero contesto, porque esquivar la pregunta mata la confianza. Sí lo hacemos, o no lo hacemos, y luego pido permiso para dar un paso atrás. Algo así como: ¿te puedo preguntar por qué has empezado justo por ahí? Nueve de cada diez veces hay una historia detrás. Tuve un prospecto de logística que abrió pidiendo un formato de exportación concreto. Si le hubiera dicho simplemente que sí, eso son dos líneas y una llamada muerta. En vez de eso pregunté qué pasa con el archivo después de exportarlo, y resultó que tres personas lo conciliaban a mano contra un ERP todos los lunes porque los sistemas no cuadraban. La exportación nunca fue el problema. El problema era que nadie se fiaba de las cifras, y les costaba el primer día de cada semana más un montón de discusiones internas. Ese cambio de enfoque cambió quién tenía que estar en la sala, y llevó la conversación de una funcionalidad a un problema de conciliación que le importaba a su responsable financiero. Siempre les devuelvo el enfoque reformulado y confirmo que lo he entendido bien antes de posicionar nada.