Baja el ritmo y averigua qué significa demasiado alto, porque suele ser una de tres cosas: no hay presupuesto, no perciben valor o lo comparan con una opción más barata. Pregunta cuál es antes de responder. Si es valor, vuelve al coste del problema que cuantificaste en descubrimiento. Si es presupuesto, trabaja los plazos o el alcance. El descuento va el último, y nunca sin algo a cambio.
Por qué lo preguntan los entrevistadores
Las objeciones de precio separan a los comerciales que venden valor de los que venden descuento. El entrevistador quiere oír que diagnosticas antes de responder, que no te achantas y que tienes un intercambio preparado cuando cedes. Los managers también escuchan la disciplina de margen, porque un comercial que abre con un 10% de descuento sale caro y enseña a todo el mercado a esperar la rebaja.
Cómo estructurar tu respuesta
- Haz una pausa y pregunta qué les parece alto exactamente antes de defender nada.
- Separa presupuesto, valor y comparación competitiva; cada uno pide otra respuesta.
- Vuelve al coste del problema que cuantificaste antes.
- Si cedes, cambia el descuento por duración, alcance, plazos o una referencia.
Ejemplo de respuesta
Ni discuto ni me derrumbo. Hago una pregunta: cuando dices que es alto, ¿es alto frente a lo que teníais presupuestado, alto frente a otra oferta, o alto frente a lo que crees que vais a sacar? Son tres conversaciones completamente distintas. Si es presupuesto, hablamos de plazos, alcance o de arrancar con una huella más pequeña. Si es una oferta competidora, quiero saber qué incluye la suya, porque muchas veces el número barato deja fuera la implantación o las licencias que van a necesitar en el tercer mes. Si es valor, eso es cosa mía, y vuelvo al número que construimos juntos en descubrimiento. Tuve un trato el año pasado donde el responsable de operaciones dijo que estábamos un 40% por encima. Resultó que nos habían presupuestado para toda la compañía cuando la primera fase era un equipo de treinta personas. Mismo producto, otro alcance, y el trato cerró a precio de tarifa. Cuando cedo algo, lo cambio por algo, normalmente un contrato más largo o un caso de éxito, nunca solo porque lo hayan pedido dos veces.
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Mira cómo funcionaPreguntas de seguimiento que puedes esperar
- ¿Qué haces cuando no te quieren decir el precio del competidor?
- ¿Qué margen de descuento tenías y con qué frecuencia lo usabas?
- Cuéntame una vez que abandonaste un trato por precio.
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