Cuéntame cómo llevas una primera llamada de descubrimiento.

Abre con una agenda y una comprobación de tiempo, y dedica la mayor parte de la llamada a su proceso actual, a lo que les cuesta y a quién más sufre ese coste. Pregunta por el problema antes de mencionar tu producto. Cuantifica el impacto con sus propias cifras, confirma tiempos y proceso de decisión, y cierra con un siguiente paso concreto agendado antes de colgar.

Abro con una agenda rápida y una comprobación de tiempo, algo así como: esto es lo que quiero cubrir, esto es lo que espero que te lleves, ¿te encaja? Y después me quito de en medio. La mayor parte de la llamada soy yo preguntando cómo hacen hoy esa tarea, dónde se rompe y cuánto les cuesta. Intento llegar a un número. Si un responsable de sales ops me dice que el reporting es doloroso, eso es un adjetivo, no un problema. Así que pregunto cuántas horas a la semana dedica su equipo a rehacer el forecast, y de repente estamos hablando de dos días del mes de un director, que es un coste real y defendible internamente. También pregunto pronto quién más convive con ese problema, porque esa es mi lista de multithreading para más adelante. En los últimos cinco minutos confirmo lo que he entendido, compruebo si se me ha escapado algo y agendo el siguiente paso en directo, mientras seguimos los dos en la llamada. Si no quieren agendar, eso también me dice algo, y prefiero enterarme ahora.