¿Cómo calificas una oportunidad? Explícame el framework que usas.

Usa un framework de forma consistente antes que perfecta. MEDDPICC cubre métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, proceso de firma, dolor identificado, champion y competencia. La calificación no es una lista que rellenas después de los hechos; es un conjunto de huecos que trabajas activamente. Si en la segunda reunión no puedes nombrar al comprador económico ni el proceso de firma, tienes interés, no una oportunidad.

Uso MEDDPICC, y para mí lo importante es que es una lista de huecos, no un formulario. Después de cada llamada miro el registro y me pregunto qué letras no podría defender ante mi manager. Si no puedo enunciar la métrica en su lenguaje, esa es mi siguiente pregunta. Si no he visto el proceso de firma, le pregunto al champion quién firma y si hay revisión de seguridad de por medio, porque en enterprise eso suelen ser seis semanas que no había presupuestado. Las dos que veo maquillar más son el comprador económico y los criterios de decisión. La gente apunta un nombre con el que nunca ha hablado y lo llama comprador económico, y apunta nuestra propia lista de funcionalidades como criterios, que es pura ilusión. También descalifico en voz alta. El año pasado saqué un trato del trimestre porque no había partida presupuestaria aprobada, y le dije a mi manager en la semana tres que era un trato del año siguiente en vez de dejarlo en commit. Cerró al trimestre siguiente y mi forecast se mantuvo limpio.