¿Cómo es tu stack de prospección y cómo lo usas de verdad?

Cuenta con un stack de CRM, una herramienta de sales engagement, un proveedor de datos e intención, LinkedIn Sales Navigator y una herramienta de inteligencia de conversación como Gong. El diferencial no son las herramientas sino la disciplina: investigación por cuenta, una cadencia que terminas y una forma de medir la calidad de las respuestas en vez del volumen de envíos. La automatización escala el envío; no hace que el mensaje merezca la pena leerlo.

El CRM es donde vive la verdad, una herramienta de secuencias para la cadencia, Sales Navigator para mapear organigramas y seguir cambios de trabajo, un proveedor de datos para los contactos y Gong para revisar mis propias llamadas. Las alertas de cambio de trabajo son probablemente lo de mayor retorno de todo mi stack: un champion que se muda a otra compañía es el lead más cálido que voy a tener nunca, porque ya sabe qué hizo el producto por él. Sobre personalización, trabajo por niveles. Las veinte cuentas principales llevan investigación real, es decir, me leo la transcripción de resultados o las ofertas de empleo y escribo yo la primera línea. El siguiente nivel lleva una plantilla fuerte con una línea de verdad específica. Por debajo, una secuencia limpia y relevante, y acepto una tasa más baja. Vigilo la tasa de respuesta positiva y las reuniones agendadas por cada cien contactados, no los correos enviados, porque enviar más es el número más fácil del mundo de falsear. Cuando me baja la tasa de respuesta, casi siempre es porque he dejado caer la investigación y los mensajes se han vuelto genéricos.