¿Cómo trabajas con los SDR y qué hace que un traspaso sea bueno o malo?

Acordad por escrito la definición de reunión calificada, y después da feedback de cada reunión, rápido. Un buen traspaso incluye el detonante, el dolor con las palabras del prospecto y la lista confirmada de asistentes. Uno malo es una invitación de calendario con el nombre de la empresa. Trata a los SDR como socios a los que formas, métete de vez en cuando en sus llamadas y nunca aceptes en silencio reuniones basura que luego te van a molestar.

Lo que arregla la mayor parte es acordar qué significa calificada antes de que nadie agende nada, y dejarlo por escrito. Para mí suele ser: función correcta, un problema real que hayan dicho en voz alta y confirmación de que la reunión está en su calendario con la gente que esperamos. El entusiasmo vago no es calificación. Después doy feedback de cada reunión en menos de un día, también de las buenas, porque los SDR normalmente solo tienen noticias del AE cuando algo ha salido mal. Quince minutos a la semana, miramos la lista juntos, les digo qué cuentas estoy priorizando y por qué, y comparto la investigación que ya he hecho para que no llamen a ciegas a una cuenta de la que ya sé cosas. También me he metido en sus bloques de llamadas, y eso hace más por la relación que cualquier cantidad de mensajes. Y cuando una reunión se convierte en un trato lo digo delante del equipo, con su nombre. El fallo que evito es aceptar en silencio reuniones malas, ir acumulando enfado y quejarme tres semanas después.