¿Qué registras en el CRM después de cada llamada y por qué importa?

Registra el siguiente paso con fecha, quién estuvo en la llamada, qué cambió en la calificación y las palabras textuales del comprador sobre el problema. Mantén honestas las fechas de cierre y cambia de etapa solo cuando lo justifique una acción del comprador. Unas buenas notas hacen defendible tu forecast, permiten que tu manager te ayude sin veinte minutos de resumen y hacen que el trato sobreviva a tus vacaciones o a tu salida.

Escribo las notas el mismo día, normalmente en los diez minutos siguientes a colgar, porque por la tarde ya he tenido tres llamadas más y todo es papilla. Qué entra: quién estuvo y con qué rol, el siguiente paso con una fecha real, qué se movió en la calificación y citas directas. Las citas importan más que nada. Si el director de operaciones dice que gastamos dos días al mes conciliando esto y es el motivo de que mi equipo odie el cierre de mes, lo escribo palabra por palabra, porque voy a usar esa frase exacta en el business case y luego en el resumen ejecutivo. Mi paráfrasis siempre es más floja. Las etapas se mueven solo por comportamiento del comprador. Se han reunido con su responsable financiero: eso es un cambio de etapa. Tengo buenas sensaciones: no. Y la prueba que uso es si mi manager podría abrir el registro en frío, entender el trato en noventa segundos y saber exactamente en qué necesito ayuda. Si un trato solo existe en mi cabeza, no es un trato, es un rumor.