Dein Kontakt gibt dir keinen Zugang zum Economic Buyer. Wie kommst du trotzdem vor ihn?

Frag zuerst nach dem Warum, denn der Grund verändert das Vorgehen. Fürchtet dein Kontakt, die Kontrolle zu verlieren, biete an, ihn vorzubereiten und als Unterstützung dabei zu sein statt ihn zu ersetzen. Zweifelt er, dass der Deal die Zeit seines Chefs wert ist, ist der Business Case noch nicht stark genug. Bekommt er den Termin schlicht nicht, ist das ein Signal über seinen Einfluss, und du brauchst einen zweiten Faden in den Account.

Ich frage direkt und ohne Drama: Was müsste wahr sein, damit dein CFO uns zwanzig Minuten gibt. Meist kommt eins von drei Dingen zurück. Manchmal schützen sie ihr Revier, dann mache ich klar, dass sie das Meeting führen, dass ich nur da bin, um Fragen zu beantworten, und dass ich ihnen das Deck vorab schicke, damit sie nichts überrascht. Manchmal sind sie nicht sicher, ob der Case stark genug ist, um die Aufmerksamkeit ihres Chefs dafür auszugeben, was eigentlich Feedback zu meiner Arbeit ist, also bauen wir die Zahlen gemeinsam, bis sie sie gerne verteidigen würden. Und manchmal bekommen sie den Termin einfach nicht, was mir sagt, dass mein Kontakt nicht so zentral ist, wie ich dachte. In dem Fall gehe ich in die Breite statt nach oben. Ich hatte einen Deal, in dem der Manager uns nicht reinbekam, also wurde ich über einen Kunden, der mit ihm gearbeitet hatte, einem Director in einem Nachbarteam vorgestellt, und ich habe meinem ursprünglichen Kontakt vorher gesagt, dass ich das tue. Er war ehrlich gesagt erleichtert. Die schlimmste Variante ist, still an jemandem vorbeizugehen und dass er es dann erfährt.