Wie viel Pipeline brauchst du, um deine Zahl zu erreichen, und wie hältst du sie gesund?

Rechne rückwärts von der Quote mit deiner eigenen historischen Win Rate und deiner durchschnittlichen Deal-Größe, nicht mit einem pauschalen Faktor. Wenn du einen von vier Deals bei 50k gewinnst und eine Quartalsquote von 500k trägst, brauchst du grob 2 Millionen qualifizierte Pipeline plus Puffer für Verschiebungen. Gesundheit zählt genauso wie Volumen: Prüf die Verteilung über die Stages, das Alter und wie viel davon in diesem Quartal entstanden ist statt mitgeschleppt zu werden.

Ich rechne, statt einen Faktor zu zitieren. In meiner letzten Rolle lag meine Quote bei 900k im Jahr, der Durchschnittsdeal bei etwa 45k, und ich habe rund 22% der qualifizierten Opportunities gewonnen. Das sind zwanzig Deals im Jahr, also etwa neunzig qualifizierte Opportunities, also brauchte ich ungefähr 4 Millionen qualifizierte Pipeline im Spiel, und ich wollte mehr als das, weil mein Cycle vier Monate lang war und Dinge über eine Quartalsgrenze rutschen. Volumen allein lügt aber. Jeden Freitag gehe ich durch und werfe alles raus, wo kein nächster Termin gebucht ist, alles, was länger als das 1,5-Fache meines Durchschnitts in derselben Stage sitzt, und alles, wo ich den Economic Buyer nicht benennen kann. Das killt normalerweise 15 bis 20% der Liste, was wehtut, aber den Rest echt macht. Etwa 45% meiner Pipeline waren selbst erzeugt, meist über Kunden, die das Unternehmen gewechselt haben, und über eine Named-Account-Liste, die ich jeden Dienstag- und Donnerstagmorgen bearbeitet habe. Das waren meine besten Deals, weil ich reinkam, bevor es ein Anforderungsdokument gab.