Wie findest und entwickelst du einen Champion in einem Account?

Ein Champion ist jemand mit Einfluss, der ein persönliches Interesse an der Veränderung hat und für dich verkauft, wenn du nicht im Raum bist. Prüf alle drei Punkte. Gib ihm etwas, das er braucht (einen Business Case, interne Argumente, Belege für seinen Chef), und prüf dann, ob er es tatsächlich nutzt. Jemand, der deine Calls annimmt, aber intern nie etwas bewegt, ist ein Coach, kein Champion.

Ich achte auf drei Dinge: Hat die Person Einfluss, gewinnt sie persönlich, wenn das hier passiert, und macht sie Arbeit für mich, wenn ich nicht dabei bin. Nur das Dritte lässt sich testen, also teste ich es früh mit etwas Kleinem. Ich bitte sie, mir fünfzehn Minuten mit ihrem Finance-Partner zu besorgen, oder ein One-Pager, das ich geschrieben habe, nach oben zu schicken und mir zu sagen, was zurückkam. Wenn das passiert, habe ich einen Champion. Wenn es immer wieder nicht passiert, habe ich einen netten Menschen, der gerne mit Anbietern redet, und ich muss jemand anderen finden. Was die Person davon hat, zählt mehr, als die meisten zugeben. In einem Deal war mein Hauptkontakt eine Operations Managerin, die seit zwei Jahren um zusätzliche Stellen gebeten hatte und immer wieder abgelehnt wurde. Unser Business Case gab ihr einen Weg, dasselbe Ergebnis ohne den Stellenkampf zu erreichen, und sie hat ihn ungefragt in das Meeting ihres VP getragen. Der Deal wurde in sechs Wochen abgeschlossen. Ich schreibe die internen Argumente immer für sie, denn sie pitchen vor Leuten, die ich nie treffen werde.