Erzähl mir von SPIN. Wie nutzt du es in einem echten Gespräch statt als Skript?

SPIN ist eine Fragefolge: Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. In der Praxis hältst du Situationsfragen kurz (das meiste recherchierst du vorher), steckst deine Energie in Implication-Fragen, die die Kosten des Problems ausweiten, und lässt den Prospect den Nutzen im Need-Payoff-Schritt selbst formulieren. Schlecht eingesetzt klingt es wie ein Verhör; gut eingesetzt überzeugt sich der Prospect selbst und du machst Notizen.

Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. Der Teil, auf den es wirklich ankommt, ist Implication, und der Teil, den die Leute falsch machen, ist Situation. Wenn ich frage, wie viele Leute in deinem Team sind, habe ich eine Frage verschwendet, die ich aus LinkedIn hätte beantworten können, und ich habe Goodwill ausgegeben, den ich später brauche. Also verdichte ich Situation zu einem Check: Ich habe gelesen, dass ihr letztes Jahr auf ein neues Abrechnungssystem umgestellt habt, ist das überall live. Dann Problem, und dann bleibe ich so lange in Implication, wie sie mich lassen. Die Frage, die ich am häufigsten nutze, ist: Was bedeutet das für die Leute, die hinter dir in der Kette stehen. Das öffnet den Deal, denn sie fangen an, mir zu erzählen, wer sonst noch leidet, und das sind die Namen, die ich brauche. Need-Payoff nutze ich, um ihnen die Schlussfolgerung zu überlassen: Wenn dieser Abgleich wegfiele, wie sieht dann euer Quartalsabschluss aus. Wenn sie das beantworten, haben sie meinen Business Case in ihrer eigenen Sprache geschrieben, und ich kann sie im Angebot direkt zitieren.