Du übernimmst ein Gebiet mit einer großen, aber abgestandenen Pipeline. Wie sehen deine ersten dreißig Tage aus?

Prüf, bevor du verkaufst. Ruf jede offene Opportunity an, bestätige, ob es ein lebendiges Problem, ein Datum und eine Person gibt, die einen Termin annimmt, und schließ alles, was durchfällt. Rechne damit, das meiste zu löschen. Parallel kartierst du das Gebiet richtig: Bestandskunden, verlorene Deals, die einen zweiten Blick wert sind, und Named Accounts, die niemand angefasst hat. Eine kleine ehrliche Pipeline in Woche vier schlägt eine geerbte Fiktion.

In Woche eins und zwei verkaufe ich nicht, ich prüfe. Jede offene Opportunity bekommt denselben dreiteiligen Test: Gibt es ein Problem, das jemand aktiv lösen will, gibt es ein Datum, das dem Käufer gehört, und nimmt er diesen Monat einen Termin mit mir an. Alles, was an allen dreien scheitert, wird geschlossen. Im letzten Gebiet, das ich übernommen habe, habe ich in drei Wochen etwa 60% der geerbten Pipeline gekillt, was unangenehm zu berichten war, aber dazu führte, dass alles, was ich danach forecastet habe, echt war. Dann segmentiere ich. Bestandskunden zuerst, denn Expansion ist schneller als Neukundengewinnung und jemand hat bereits zugestimmt, dass wir funktionieren. Dann verlorene Deals der letzten achtzehn Monate, und ich suche gezielt die, die am Timing oder am Budget gescheitert sind und nicht am Produkt, denn die brauchten oft nur ein anderes Quartal. Dann die Named Accounts, die nie jemand angefasst hat. Und ich setze den Prospecting-Rhythmus in Woche eins auf statt in Woche fünf, denn was ich in Monat eins starte, schließt in Monat fünf ab.