Legal und Security Review dauern acht Wochen, und der Deal muss dieses Quartal abschließen. Was machst du?

Starte das Review parallel statt nacheinander und hör auf, es als letzten Schritt zu behandeln. Frag früh, wer Security und Legal verantwortet, schick das Standardpaket (SOC 2 Report, DPA, Sicherheitsfragebogen, Liste der Subunternehmer), bevor es angefragt wird, und lass deinen Champion die internen Prüfer jetzt einbuchen. Wenn es sich wirklich nicht verkürzen lässt, sag deinem Manager, dass der Deal ins nächste Quartal gehört, statt Hoffnung zu forecasten.

Vor allem versuche ich, nie in dieser Lage zu sein, denn wenn du von einem achtwöchigen Review erfährst, hast du bereits verloren. Ich frage in der Qualifizierung danach: Wer muss das prüfen, braucht es ein Security Assessment, wie lange hat der letzte Anbieter gebraucht. Die letzte Frage ist die gute, denn die Leute sagen dir genau, wie schlimm es ist. Sobald ich es weiß, fahre ich drei Spuren gleichzeitig. Kommerziell mit dem Sponsor, Security mit wem auch immer das verantwortet, Legal mit früh gestarteten Redlines. Ich schicke den SOC 2 Report, den DPA, die Liste der Subunternehmer und unseren ausgefüllten Standardfragebogen, bevor jemand fragt, denn die Verzögerung ist meist die Warteschlange und nicht der Inhalt. Dann lasse ich den Champion die Prüfer jetzt einbuchen, denn ein Security-Team mit zwei Wochen Rückstand ist ein Terminproblem und keine Verhandlung. Und wenn es wirklich nicht passt, sage ich das. Ich sage meinem Manager lieber in Woche drei, dass das ein Deal für Anfang nächsten Quartals ist, als am letzten Freitag einen Miss zu verteidigen.