Wie würdest du in einen Named Account einbrechen, der hier noch nie jemandem geantwortet hat?

Hör auf, es als einen Account zu behandeln, und such dir eine konkrete Person mit einem konkreten Problem. Finde einen Auslöser (eine Einstellung, eine Aussage im Earnings Call, eine neue Regulierung, ein Produktlaunch) und starte mit etwas, das sie interessieren würde, selbst wenn sie nie kaufen. Nutz mehrere Kanäle, bezieh Kunden oder Partner ein, die sie bereits kennen, und rechne mit Monaten statt mit einer Zwei-Wochen-Sequenz.

Ich höre auf, es Account zu nennen, denn du kannst keinem Logo eine Mail schreiben. Ich suche mir drei Personen aus, deren Job messbar leichter wäre, wenn das Problem, das wir lösen, verschwände, und finde heraus, was dort wirklich passiert. Earnings Calls sind bei börsennotierten Unternehmen unterschätzt; da sagen Führungskräfte laut, was die Prioritäten des Jahres sind, in ihren eigenen Worten. Bei privaten Unternehmen sind Stellenanzeigen dasselbe. Wenn ein Unternehmen vier Compliance-Analysten sucht, ist da etwas los, das ich ansprechen kann. Dann starte ich mit etwas, das sie unabhängig davon behalten. Ich habe einmal eine zweiseitige Aufschlüsselung geschickt, wie drei ähnliche Unternehmen mit einer bestimmten Regulierung umgegangen sind, kein Pitch, kein Deck, und bekam innerhalb eines Tages eine Antwort von jemandem, der elf frühere Mails ignoriert hatte. Warme Wege schlagen aber alles. Ein Kunde, der dorthin gewechselt ist, ein Partner, der für sie implementiert, jemand aus einer User Group. Mein bestes Enterprise-Logo hat vierzehn Monate gedauert und begann bei einem Meetup, in einem Gespräch, das nichts damit zu tun hatte, irgendetwas zu kaufen.