Wie führst du eine Demo?

Zeig nur, was du in der Discovery gehört hast, in ihrer Reihenfolge des Schmerzes, und starte mit dem Moment, auf den es ankommt, statt mit einer Tour durch die Navigation. Bestätige die Agenda zu Beginn, zeig drei Dinge gut statt zwölf schlecht, halt für Reaktionen inne und nutz ihr Vokabular und ihre Datenform. Schließ ab, indem du fragst, was gefehlt hat, und den nächsten Schritt buchst.

Ich starte damit, die Discovery zurückzuspielen. Letztes Mal hast du mir drei Dinge genannt: den Montagsabgleich, den Audit Trail, den dein Compliance Lead braucht, und dass das Onboarding neuer Regionen sechs Wochen dauert. Ich zeige dir diese drei Dinge, in dieser Reihenfolge, und wenn ich abdrifte, stopp mich bitte. Dieser eine Absatz macht den größten Teil der Arbeit, denn er verpflichtet mich auf eine kurze Demo und er sagt allen, dass die Demo um sie geht. Ich starte beim schmerzhaften Moment, nie beim Dashboard. Noch nie hat jemand Software wegen eines Login-Screens gekauft. Nach jedem Teil höre ich auf zu reden und frage, was sie denken, und ich schaue, wer nickt und wer nicht, denn die Person, die in der Ecke die Stirn runzelt, ist diejenige, die das in Woche neun killt. Wenn etwas nicht unterstützt wird, sage ich es sofort: Nein, das können wir nicht nativ, so lösen es Kunden, und so sieht es auf der Roadmap aus. Ich verliere einen Deal lieber in der Demo als bei Legal. Ich schließe ab mit: Was hattest du erwartet zu sehen, das ich dir nicht gezeigt habe.