Es ist Woche sieben des Quartals und du stehst bei 40% deiner Zahl. Was machst du?

Teil das Quartal in das, was noch abschließen kann, und das, was nicht, und handle bei beidem. Triagiere die Pipeline ehrlich, wähl die Handvoll Deals mit einem echten Weg zur Unterschrift und geh dort tiefer, statt deine Kraft dünn zu verteilen. Bau gleichzeitig das nächste Quartal auf, denn eine Rettung, die deine Pipeline leert, verschiebt das Problem nur. Sag deinem Manager früh die echte Zahl und bitte dort um Hilfe, wo sie ein Ergebnis verändert.

Als Erstes ein ehrliches Audit, und ich mache es auf Papier statt im Kopf. Jeder offene Deal bekommt drei Fragen: Gibt es ein bestätigtes Abschlussdatum vom Käufer, kenne ich den Weg zur Unterschrift, und kann ich in den nächsten dreißig Tagen etwas tun, das das Ergebnis verändert. Übrig bleiben meist vier oder fünf echte Deals und viel Rauschen. Dann gehe ich in die Tiefe. Ich bin lieber bei fünf exzellent als bei zwanzig mittelmäßig, und bei den zwei größten hole ich mir Hilfe aus dem Management, denn ein VP, der in einen Call kommt, bewegt Dinge, die ein Rep nicht bewegt. Was die Leute überspringen, ist das nächste Quartal. Ich blocke zwei Stunden am Tag fürs Prospecting und gebe sie nicht her, denn die klassische Katastrophe ist, Woche dreizehn zu retten und dann mit nichts ins nächste Quartal zu starten. Und ich sage meinem Manager in Woche sieben die Wahrheit, nicht in Woche zwölf. Als ich tatsächlich einmal verfehlt habe, zählte vor allem, dass niemand überrascht war und ich zeigen konnte, was ich geändert hatte.