Du konkurrierst mit einem etablierten Anbieter, für den der Prospect bereits zahlt. Wie gewinnst du?

Greif den etablierten Anbieter nicht an, sondern mach die Kosten des Bleibens sichtbar. Finde heraus, was das aktuelle Setup nicht kann und jetzt wichtig geworden ist, beziffere den Workaround, mit dem das Team lebt, und sprich die Wechselkosten ehrlich an, statt so zu tun, als wären sie null. Etablierte gewinnen über Trägheit, also ist es dein Job, Nichtstun wie eine aktive Entscheidung mit Preisschild aussehen zu lassen.

Erste Regel: Ich mache den etablierten Anbieter nie schlecht, denn jemand in diesem Raum hat ihn ausgewählt und wahrscheinlich verteidigt. Ich starte mit der Frage, was er gut macht, das entspannt die Leute und liefert mir meist ein ehrliches Bild. Dann suche ich, was sich seit dem Kauf verändert hat. Unternehmen kaufen Tools für die Form, die sie vor drei Jahren hatten. Ein Prospect, mit dem ich gearbeitet habe, hatte seine Plattform gekauft, als er eine Region und achtzig Leute war; als wir sprachen, waren es vier Regionen mit Anforderungen an die Datenresidenz, und der Workaround war ein vierteljährlicher manueller Export, den eine erfahrene Analystin gehasst hat. Das ist der Keil, und er hat nichts mit Feature-Vergleichen zu tun. Ich lege die Wechselkosten auch selbst auf den Tisch, statt sie den Wettbewerber aufbringen zu lassen. Migration dauert drei Wochen, das sind die Leute, das kostet euch das. Derjenige zu sein, der den Nachteil benennt, bringt viel Glaubwürdigkeit. Und ich bleibe realistisch: Wenn die Verlängerung erst in neun Monaten ansteht, baue ich den Case jetzt und lege die Entscheidung auf dieses Datum.