Erklär mir, wie du einen Deal über ein Buying Committee hinweg multithreadest.

Kartiere das Committee früh und führ dann mit jeder Rolle ein anderes Gespräch, statt denselben Pitch zu wiederholen. Finance will Amortisation und Risiko, IT will Sicherheit und Integrationsaufwand, das Anwenderteam will wissen, was sich im Alltag ändert, und der Executive Sponsor will das Ergebnis. Ziel sind mindestens drei aktive Kontakte pro Opportunity, und bezieh deinen Champion in den Plan ein, damit es nach Gründlichkeit aussieht und nicht nach einem Umgehen.

Ich baue die Karte im ersten oder zweiten Call auf, indem ich frage, wer sonst noch mitredet und, nützlicher, wer das hier stoppen könnte. Das sind verschiedene Leute. Dann versuche ich, jedem einen Grund zu geben, mit mir zu reden, der um ihn selbst geht. Den Security Lead interessiert keine gesparte Zeit, ihn interessiert, wo Daten liegen und ob er ein volles Review fahren muss. Finance will die Amortisationsdauer und was passiert, wenn wir abspringen. Das Team, das es täglich nutzt, will wissen, wie viel Umschulung auf sie zukommt. Gleiches Produkt, vier verschiedene Gespräche. Ich fahre das immer über den Champion. Ich sage so etwas wie: Damit es für dich einfach wird, können wir jetzt dreißig Minuten mit deinem Security Lead bekommen statt in Woche acht, wenn er zum Bremsklotz wird. So formuliert ist es Hilfe und kein Flankenmanöver. Meine persönliche Regel sind mindestens drei aktive Kontakte, bevor irgendetwas ins Commit geht, denn ich habe einmal einen 120k-Deal verloren, als mein einziger Kontakt zwei Wochen vor Unterschrift gekündigt hat und ich nichts hatte, worauf ich zurückfallen konnte.